每日优鲜：生鲜供应链需用技术和数据破题
概述：生鲜这个事情，特别是社区的生鲜零售，是零售当中最难的一块，为什么?因为大家刚刚都讲到的长链条、高抖动、低毛利，这当中任何一个环节没有做好，都会带来比较致命的问题。
11月19日,在中国连锁经营协会主办的2020中国全零售大会“社区生鲜供应链”平行论坛上，每日优鲜副总裁、商品中心负责人刘智丹进行了题为“重仓供应链，生态赢未来”的主题演讲，分享了每日优鲜构建生鲜供应链生态的思考和行动。她提到未来五年每日优鲜将重仓最后一公里，打造社区生鲜顶流零供生态，推动零售商和供应商共生共长，以技术和数据破题社区生鲜供应链，为用户带来质优价廉的好商品。
以下为现场速记摘录：
谈业态：社区零售不只要焕然一新，更要焕然四新
在座的各位生鲜业的同仁，还有对社区生鲜零售感兴趣的朋友们，大家下午好，我是来自每日优鲜的刘智丹。
生鲜这个事情，特别是社区的生鲜零售，是零售当中最难的一块，为什么?因为大家刚刚都讲到的长链条、高抖动、低毛利，这当中任何一个环节没有做好，都会带来比较致命的问题。
整个生鲜大业态，去年有4万亿市场，预估到2025年有6万亿，这是什么概念?6万亿是现在电子消费产品加美妆服装产品加预包装食品的总和，市场足够大，但是行业的普及率相对较低，而且因为疫情原因，大家也非常深刻的感受到生鲜是抗通胀的，是不受经济环境所影响的，因为它就是民生的事情。
挑战很大，行业很大，所以非常开心，今天下午听到了很多我们的同仁们一起用不同的方式、不同的手段、不同的模式、不同的模型，把生鲜行业生鲜零售线上化这个事情一起去做大。
每日优鲜是一个2014年成立到现在第6个年头的生鲜电商公司，在过往的5年里，每日优鲜只深度地干了一件事情。
我们认为生鲜零售线上化在最开始的时候，制胜点在最后一公里的用户体验上，所以在过往5年我们All in前置仓。我们做好服务，用30分钟极速达，用1000多个前置仓，覆盖了16个城市，让2500万家庭随时随地享受到新鲜食物的美好。
接下来的5年，生鲜零售线上化的重点是随着渗透率的上升，线上生鲜电商从补充购买渠道变成了主流人群的主流购买渠道，那么支撑点是在供应链上，谁抢到第一公里，谁就能走到最后，所以我们说开始在最后一公里，结束在第一公里。
今天我要分享给大家的点是每日优鲜接下来5年里非常重要的一个战略——重仓供应链。刚刚大家提到今年因为疫情整个生鲜赛道焕然一新，对吧?非常的热，所有人都得到了非常多的关注，这跟去年整个生鲜赛道的状态完全不一样。
在这个事情上我有另外一个观点，整个生鲜社区零售的发展不只是焕然一新，其实是焕然四新，这四个新是来自于新人群，新场景，新供给和新技术。
什么叫新人群呢?新人群是说变化型的客群，原来消费生鲜品类的人群和现在主力消费人群是有变化的。
怎么说?我们在做每日优鲜时发现一个事情，所有会在线上买菜的，大部分是家里面有小孩的，会给孩子做饭。能够被互联网快速普及的人群本身是80、90后的互联网原住民，随着成家、立业、有小孩，她们变成了主力的人群，用简单的词描述的话叫新晋妈妈，这就是新的消费人群。
这个变化型的客群其实是推动零售进化的一个原动力。因为她的需求和用户价值跟原来是不一样的。用户推着我们往前走，我们要给目标用户群体提供她想要的东西，提供有价值的东西。
在人、货、场的环节当中，新人群会促使整个场景变革，场景变革也是零售升级的必经之路。我们在前5年重仓了前置仓，铺了很长的冷链，很多的前置仓，做了很强的技术研发、智能推荐和智能供需，都是在为这部分新人群去重构场。
有了新的人群和新的场景，那连接人和场之间的则是货。
原来卖菜或者卖水果的方式，大部分是菜贩子的方式。什么概念?买进卖出加个10%，再狠一点加个20%。用户真正需要的买手不是菜贩子这样买进卖出，而是要根据用户群体去做品类规划、商品规划，我们的买手、商品开发、商品采购是要懂供应链的管理，懂品种、懂土壤、懂化肥、懂种植，懂对供应商的赋能，这样的大采购是接下来所有生鲜采购和新供给需求的一部分。
最后是新技术。一开始大家说线上卖菜，看不见摸不着，为什么要买，怎么买，传统的方式是人找货。
每日优鲜从2014年创建那一刻起，就不只是一个线上生鲜超市，还是一家科技公司，产品技术开发人员占了整个员工的1/3。在过往5年重仓前置仓的过程当中，我们建立了非常强的智能供需系统和大数据能力，通过大数据和AI去做了一个事情——让货去找人。
智能供需系统会根据时间、天气、商品属性、用户行为做到千仓千面，每个仓放的商品和配送数量是完全不一样的。刚刚有嘉宾分享数据，整个生鲜行业平均损耗率在8.1，每日优鲜的损耗率因为智能算法和智能供需的支持，在保证17点售罄率为个位数的情况下，损耗率是低于2%的。所以我们说新的人群、新的场景、新的供给，需要新的技术。
谈供应链：技术和数据是破题的关键点
刚刚大家都在分享社区生鲜零售有很多难点，有很多事情极度非标，效率很难做上去，也赚不了钱，很多商品因为有认知偏差，不太好推出来，但其实商品非常好。接下来我会用每日优鲜的三个例子，分享一下我们在这个事情上的思考和动作。
刚刚讲了每日优鲜是一家科技零售公司，我们最大的点是用零售数据去定义问题，用零售技术去解决问题，这样可以提升非常大的效率，所以技术加数据是破题生鲜供应链的一个关键点。
比如说三年前大家在线上基本买不到鲜肉、鲜鱼，为什么?因为全程冷链技术不一定能完全做到，损耗很难去控制，因为当天必须卖掉，必须保持极度新鲜。
但我们从整个消费数据反馈来看这是用户一个非常强的痛点，因为中国人的消费和饮食习惯，鲜是必须的点。我们发现了就要去解决这个问题，通过用户的需求反向去推动我们开发商品。
在这个过程中遇到很多问题，比如用什么样的包装方案。我们前后试了好几十种包装方案来保证全程锁鲜。在这个过程当中，怎么去保证全链条的0-4度?怎么去全程监测0-4度冷链配送不抖动?而最难解决的一个问题，是这些货当天下午5点了还没有卖完怎么办?当天晚上7点了还有大堆库存怎么办?全报损吗?这可能是大部分的做法。
因为每日优鲜的数据系统和智能供需，我们可以做到每个仓里面配什么商品、配多少商品提前算出来。在每天上千万次的计算基础上，下午3点还会再重新计算一遍所有仓的库存，基于库存情况智能定价。到现在为止，我们已经有将近50款鲜肉和鲜鱼商品覆盖全国的仓，这些是今日鲜产品，也就是今天全部卖掉，不卖隔夜肉。这是我们从用户需求去推动解决行业的痛点。
第二个事情其实是菜。大家都在做菜，刚开始我发现菜的出地价和实际买到的价不止三倍的价差，但其实农民没有挣到钱，合作伙伴也没有挣到钱，我们也没有挣到钱，钱都去哪了?其实全部都在损耗上。
农民最害怕的事情和合作伙伴最害怕的事情，是如果种出来卖不出去。第二个大的痛点是每个环节所有菜手摸一下全是损耗，每多一个环节损耗都会增加10%-20%。
刚才讲了每日优鲜是家零售科技公司，我们除了可以通过前端去计算每个仓应该配多少商品之外，还可以提前甚至提前半年知道接下来应该卖什么样的商品，什么样的品种，什么样的规格，放到什么样的价位段最合适，用这样的方式去反向C2M，做订单农业。
我们会提前半年去合作基地挑种子，因为我们知道半年后这个品种是最受欢迎的，应该种这个规格，85号的还是90号，土豆应该是多少克，种这样的规格会不会更受欢迎，应该定成什么价，我们会跟他一起去算。土地的成本、种子的成本、化肥的成本、人工的成本和所有的成本，你卖出来的东西是按照我们要求种的，我们全部包销掉，这部分没有损耗，种出来的不怕卖不掉了。
我们从战略合作基地直接发到北京、上海、广州的仓，在冷链运输的情况下，没有每一道菜贩子的过程，就没有那么大的损耗。所以大家可以看到我们好多菜原来卖1块9毛9、2块9毛9，现在可以只卖到9毛9。在这样的情况下，前端的合作伙伴比以前挣得多，我们自己的利润也比之前好，所以我们是用数据去提效，让好的商品从贵的商品回归到对的商品，用数据去反向推动合作伙伴按照需求预测去精准种植。
另外一个是商品怎么去营销，让好商品能被看到被认可，这是大家比较头疼的一个问题。这个事情我们自己内部有一句话，“在面对聪明人的时候，最大的聪明其实是真诚“。所以我们在商品营销上，把用户不当上帝，而是当作我们的朋友，如果是上帝的话，你会给他讲好听的东西，你会给他讲过一点的东西，但如果是朋友，你会真心实意的讲正确的东西和有价值的东西。
我们在后台看到，因为整个生鲜冷链的发展，我们的商品当中有一类增长非常快，叫做鲜奶，而且是短保7天的鲜奶。
这是人们对美好生活的一个追求，所以我们在这个事情上不做任何花招，全球最大的乳企恒天然作为我们独家的合作伙伴，奶源供应商，用它们在中国最好的牧场、最好的奶源帮我们去做鲜奶。在营销上也没有其他，就是诚实的鲜牛乳。根据我们的用户群体和后台画像，用精准的货找人的方式卖给用户。
这款产品现在是我们所有的奶产品里的爆款，这个事情我想分享的是在面对消费者的时候，真诚是最大的聪明。
谈生态：一个业态的做大不是靠个体企业，而是靠一群人
大家今天都谈到整个生鲜行业的发展，每个零售平台其实也都在成长。每日优鲜在过往的5年里重仓了前置仓，让数千万的家庭享受到了极速达服务，做到了超100亿的规模。
当我们进入到从100亿到1000亿规模的时候，会发现一个平台的成长史其实就是它对应的供应链生态的成长史，这句话怎么说?举两个例子，一个是淘宝，淘宝万亿规模的背后是江浙沪小商品产业带的成长，还有四通一达物流的成长，因为这些生态造就了万亿的淘宝;美团同理，对于外卖的需求造就了专门为外卖生产的门店、专门配送外卖的百万配送大军、为外卖专门生产包装盒的产业带，也造就了现在万亿的美团。
所以我们非常认定，作为一个零售平台，我们的成长离不开产业供应链一起的成长。在今年9月的时候，每日优鲜举办了生鲜零售行业里面的第一个供应链生态大会，我们表达了一个业态的做大不是靠个体企业，而是一群人一起去做大。
我们在当时发布了百亿俱乐部计划，因为每日优鲜本身是研发型互联网科技公司，所以会在数据上面进行研发赋能，在全链路上品牌赋能，还有每日优鲜便利购、每日一淘、菜市场，可以为供应商提供更多的渠道赋能。同时，今年工商银行提供了几十个亿的授信，我们提供给合作伙伴做供应链金融，在资金上面给供应商更多赋能。我们本身的三生创投基金也在为整个生鲜产业链做一点贡献，做了一些投资，包括叮叮鲜食。
在百亿俱乐部的计划中，我们希望在未来3-5年投入100个亿，能够扶持100个亿级的合作伙伴，一起去建供应链生态，把产业链做大。我们的目标是打造社区生鲜界的第一个顶流零供生态，和我们的生态合作伙伴建立80%的源头直采，50%的联合品牌，还有20%深度参与，做更多的投资和赋能。
生鲜零售的赛道很大，前景也非常广，但门槛相对比较低，整个产业带发展集约程度相对比较低。但在接下来5年一定是一个好赛道、大赛道。基于这个情况，每日优鲜希望作为生鲜到家的头部企业，能够邀请所有产业链合作伙伴一起去共创供应链生态，一起去建设社区零售发展能力，一起去书写我们的故事。
谢谢大家。
