杨场宝：福建万嘉的便利店生意经

首页 > 展会资讯 来源：中国连锁经营协会 2025-05-28

概述：近日，在CCFA新消费论坛——2025中国便利店大会上，福建万嘉董事长杨场宝带来题为《福建万嘉的便利店生意经》的演讲。杨场宝表示，便利店行业目前面临诸多挑战，但便利店作为高消费频次的行业，仍有其优势。建议便利店老板要谨慎经营，及时止损，保持造血功能。便利店从业者要有爱心，合作共赢，“爱出者爱返，福往者福来”。以下为演讲内容整理：

尊敬的任锋副司长，杭东副厅长，王洪涛副会长，以及来自全国各地的便利店精英们：

欢迎大家的到来，辛苦了！

我自1992年进入超市行业，当时还叫自选商场，至今已深耕30多年。目前，福建万嘉主要有三种业态：便利店、便利客以及最近新开设的几家生鲜超市。

这是我们的办公大楼，背后是213亩的产业园。万嘉的发展空间广阔，上下游合作伙伴若有需求，目前的租金价格也较为亲民。

万嘉的经营模式主要有以下几种：首先是拓店合伙模式，如果有人找到合适的店铺地址，我们会前去考察，如果满意便会与其合作，反之则不会。在我们快速发展时期，一年内曾拓展至200多家店铺，这得益于我们寻找空白市场并挑选优质店铺进行合作。其次是夫妻店模式，我们收购夫妻店后，原店主便可以闲下来，他们还会帮助我们寻找其他亲戚朋友的店铺进行收购，继续寻找店铺，实现不断裂变。还有一种是二房东与我们直接合作的模式。此外，我们还有员工合伙模式，因为“钱在哪里，心就在哪里”，这种模式能够将员工的心态转变为“主人公心态”，使他们的工资更加稳定，工作也更有正能量，从而大大减少了门店的损耗。我们每年都会投入不少资金对员工进行培训，激发他们的工作激情。

目前，万嘉以福州为中心，逐渐向周边地区扩展，已经拓展了多个县。便利客这一品牌则更偏向于年轻化，主要集中在办公区较多的地方。我们会集中开店，迅速提升品牌知名度。特别是在疫情开始后，我们的一些店铺受到影响，但周边的店铺会主动找我们协商，我们会与他们交换位置，从而提升店铺的盈利性。密集型开店在管理、送货、漏洞以及损耗等方面都有很多优势，我们在这些方面做得还算不错。

在开设直营店时，一定要以质量为首要考量，而非单纯追求数量。过去，我们一年能开200多家店铺，当时的状态是可开可不开的店铺也先开起来，所以店铺数量增长很快。然而，疫情过后，整个经济大环境发生了变化，各方面都在调整，于是我们的策略也变为可开可不开的店铺先不开，从而提升店铺质量，使其更加优质。

通常，人们开店时总是抱着一种“先占着”的心态，如果店铺生意好了，又会觉得很可惜。但我对拓展团队说，要用“人生不留遗憾”的态度去开店，如果不行就果断关掉。因为开店是以时间为代价来换取空间，店铺不可能一辈子都亏损，如果一年内不行，就马上关掉，剩下的店铺继续经营。有些便利店已经开了20多年，这20多年间赚了多少钱，亏损也无所谓。

所以，要果断开店，不留遗憾，该关的时候就狠心关掉。对于社区中那些明显没有发展前景的店铺，我们会果断处理，除非是一些形象店无法轻易关闭。剩下的店铺如果复盘后仍不行，就考虑要求降租，如果不能降租就关掉。

现在，我们甚至开始尝试移店，这两天就有一些店铺从月租金13000元移到隔壁只需5000元，有的从15000元降到8000元，这对便利店同仁来说是一个很好的机会，值得大家关注。

在谈租金时，一定要在合同期内与房东协商，不要等到合同期满，因为合同期满时再谈会很被动。所以在合同期内就要考虑，最坏的情况房东没得商量，就把房租付给他。我们还有机会，比如合同还有一年或更长时间到期，就可以在周边寻找合适的店铺，如果有合适的就移过去。因此，一定要在合同期内谈租金，这样风险最小。

近几年，便利店的经营状况发生了变化。随着城市通过地铁的建设不断扩大，只要有路的地方就有店铺，城市版图扩大了，但人口数量并没有相应增加，店铺数量的增加必然导致竞争加剧。同时，大家也都知道，零食店抢占了我们不少生意。这不仅仅是价格竞争的问题，因为部分零食店恶意压低价格，没有品牌的不知名就加价卖，这已经改变了做生意的本质，这是一种无序的竞争，通过不正当手段获取利润，违背了商业道德。

当前，便利店行业处于存量市场，竞争激烈。我常常说“天天难过天天过，年年难过照样过，今年发现去年过的还不错”，这句话可以作为一个衡量标准。如果门店的经营状况都不如前一年，就应该以去年为标准，将那些去年都赚不到钱的店铺列为备选闭店对象，这主要是针对直营店而言的。企业每时每刻都要保持最基本的盈利能力，这是企业生存的底线。

便利店是一个高消费频次的行业，我们做的是贴近消费者的生意，业绩相对稳定。即使市场环境发生变化，我们也有时间去调整，比如调整店铺的经营状态、商品品质和质量。在当前的市场环境下，产品为王，要把产品做好是关键。便利店还有一个优势，那就是没有应收账款的问题，这一点值得我们便利店从业者庆幸。

便利店老板为社会做出了很大贡献，我们上下游以及员工提供了大量就业岗位，这本身就是一种社会责任。企业要经历几次波折才能成长，不是一两次就能成功的。如今，面对经济环境变化，房东也担心房子租不出去。我们可以和房东沟通，今天不降租不等于明天不降，这个月不降不等于下个月不降，只要多一点耐心，租金问题总会得到解决。

便利店行业还有很多优势，比如美宜佳已经开了3万多家店铺，我去参观过，还有做精细化经营的企业，比如唐久便利、新佳宜，都做得非常出色，值得我们学习。

我们做企业要谨慎，不能被温水煮青蛙，要明确是进攻还是防守。做得好的企业可以尝试跨区域、跨省发展。对于我们这些区域性企业来说，可以通过调整、优化，比如关闭一些不盈利的店铺，来提高整体效益。不能每年积累一些亏损，等到最后发现无法挽回时，一下关闭几百家店。其实，关店是为了更好地进步，为了企业能够持续向前发展。

我们是做合作的，用爱经营是必要的，但也要追求合作共赢，赢得口碑。吃亏是福，但要愿意吃亏。在合作中，如果能多让一点利，别人会感受到诚意。比如，我经常说赚10元拿9元不行，8元不行吗？何必一定要拿满呢？这就是愿意吃亏的态度。在和合作伙伴交接时，我会多算半个月房租给他们，大家都很开心。合作要多为别人着想，换位思考。这样，后续的合作会更加顺利，福报也会源源不断。一定要站在对方的立场去想问题。我们曾第一次开在一家夫妻店旁边，店主心里非常难受。后来这个人找到我，我不仅给他转让费，还给了他股份，每年还给他一些补贴。后来他持有30%的股份，收入和原来自己开店时差不多。之后他也加入万嘉，找了很多店，我们就挣了更多钱。

我始终记得一句话：“一个人的快乐不能建立在别人的痛苦之上。”这是一句很有福报的话，“爱出者爱返，福往者福来”。最后，如果有招待不周的地方，请大家海涵。但希望大家都能带回好运，因为你们来到了有福之州。谢谢大家！