北山超市：超市+餐饮不是一道伪命题

首页 > 展会资讯 来源：中国连锁经营协会 2021-11-22

概述：很多到过湖北宜昌的人，都会惊讶，在这样一个三线城市，居然有不少超市的运营水平足以媲美一线城市的超市，以及以精细化运营著称的日系超市。无论是商品的丰富度，差异化，还是服务方面，它们都足以满足甚至引领当地消费者的生活。更重要的是，当超市餐饮化的尝试逐渐在一线城市逐渐降温的时候，三线城市超市的餐饮化进程方兴未艾。

中国市场广阔，不同的城市、居民有不同的消费习惯和烟火气，一线城市的生活与三线城市到底有哪些不同，可以去他们城市里的超市看一看。

很多到过湖北宜昌的人，都会惊讶，在这样一个三线城市，居然有不少超市的运营水平足以媲美一线城市的超市，以及以精细化运营著称的日系超市。无论是商品的丰富度，差异化，还是服务方面，它们都足以满足甚至引领当地消费者的生活。更重要的是，当超市餐饮化的尝试逐渐在一线城市逐渐降温的时候，三线城市超市的餐饮化进程方兴未艾。

北山超市就是其中代表。成立于1996年的宜昌北山商业连锁有限责任公司(以下简称“北山”)，经过25年发展，业态覆盖便利店、生鲜食品超市、生活超市。目前共有20家综超，35家生鲜店，65家便利店。

近几年，当不少超市企业纷纷转型“超市+餐饮”模式，但苦于成本高，难盈利等问题的时候，深耕区域市场的北山超市，却凭借生鲜精细化运营，为周边居民提供一日三餐的解决方案，其“超市+餐饮”的模式在当地市场做出了特色和口碑，成为当地居民的家庭厨房，更成为疫情后吸引客流，经营逐步回暖的重要法宝。这也给超市餐饮化的解决方案，提供了更生动的微观样本。

一、生鲜精细化运营

尽管北山超市的定位并非是精品超市，但北山超市对生鲜的打理和精细化运营水平足以让不少前来参观的同行感叹不已。

在北山超市秭归店，色彩鲜艳、品种丰富、陈列丰满的商品充斥整个卖场，5600平米的卖场内，有32000多个SKU，生鲜熟食占比40%左右。这些无处不在、随处可以选择的商品，以及那些层层叠叠，极具视觉冲击的生鲜商品，很容易激起消费者的购买欲望。

特别是在生鲜商品的运营上，整个卖场呈现的都是新鲜的，有品质的商品，蔬果打理的整整齐齐，包括莲藕、蒜都是剪头剪尾的。无论是整洁的、富有层次感的陈列，还是精心挑选的配色，精美的包装，北山超市都呈现出了足以媲美以精细化管理著称的日系超市的水平。  

不少同行参观北山超市后，都会发出疑问，像这样陈列丰满，丰富度极高的生鲜商品，北山超市是如何控制和降低损耗的?

事实上，面对这一行业共同难题，北山超市也遇到过不小挑战，甚至出现过前后台损耗率到15%的情况。为了降低生鲜损耗率，北山超市首先在直采源头就进行品质把控。其次，销售过程中，部分商品采取预包装销售的形式，降低损耗。第三，商品到达门店后，对于品质不达标的商品，门店有权拒收。此外，北山超市制定了一套严格的标准和流程，门店员工照此进行操作，也有利于减少损耗。比如，上货的标准高度，陈列模式，以及根据季节的变化陈列商品。

当然，在日常售卖过程中，也会出现表现差的商品，其损耗率可能会更大。因此，面对这些不动销的商品，门店首先会进行分析原因所在，是陈列位置的问题，促销的问题，还是品质的问题?当上述因素排除后，如果该商品仍旧不适合当地商圈，那么门店就会采取阶梯降价的模式，以此减少损耗。

以北山超市的熟食炸丸子为例，该商品定价在7元-10元之间，那么门店课长就可以根据商品售卖情况和品质，在该区间价中进行调价。此外，每到晚上六七点，北山超市就会对于蔬菜、精肉、水产、熟食等不能隔夜销售的商品，以降价、打折的形式进行销售，甚至免费送给顾客。 

目前，北山超市秭归店的前后台损耗率已控制在10%左右。此外，实行日清后，该店的毛利率也并未受到太大影响。总体来看，不算后台，秭归店的生鲜综合毛利率在17%-18%左右，熟食毛利率在17%左右，烘焙毛利率在35%以上，面点毛利率在35%左右。

此前，在北山超市秭归店，蔬菜类别的前台毛利率只能做到13个点，但最近两个月，其毛利率可以做到18个点左右。从精肉类别看，尽管北山把精肉当作战略品类，降低了毛利，但实施日清后，精肉类别的前台毛利率也能做到14个点左右。更重要的是，实行日清后，门店的现场管理能力得到了提升，也保证了商品品质，提高了商品成交率，顾客的忠诚度也更高了。

二、做老百姓的家庭厨房

近几年，超市餐饮化成为超市企业转型的趋势之一，不少超市企业都增加了门店的餐饮，堂食的比例。但是一个残酷的现实就是，由于贸然迎合新零售热潮，“超市+餐饮”的模式所带来的成本高，损耗大，难盈利等问题，也给门店的正常经营带来了极大的压力。企业们也不禁发问，“超市+餐饮”是不是一个伪命题?

若是从北山超市的实践来看，答案当然是否定的。在北山超市，除了有活鲜海鲜这类现场食材加工外，还有烘焙、面点、卤味熟食、中式菜品等餐饮档口，以自营为主，其中设有专门的堂食区域，无论是工作日还是周末，每到用餐时间，餐饮区总是挤满了人。

 

  

不同于一些超市企业自建中央厨房，北山更追求现场制做的氛围。“尽管人工成本高一点，但是我们现场做的食品、菜品都是带有感情和温度的。”北山董事长姚华表示。无论是在5000多平米的门店，还是1000平米的门店，现场加工都是北山超市中的重要板块，这些充满了烟火气和极具表演性的场景，吸引了不少顾客到店体验。

3元一碗的家常土豆片，3元的热干面、红油小面，6元的豆角烧茄子，10元一碗的乡村小炒鸡，3人份的一大盆牛肚火锅也才58元......与当地的快餐店相比，北山超市的快餐、热菜在价格上很有优势。

  

姚华曾走访门店时发现，门店的小碗菜售价在6-7元一碗，尽管比市面上的快餐店便宜，但他还是不客气地指出价格太高。姚华给团队算了一笔账，超市卖的辣椒是1.98元一斤，三个辣椒才几毛钱，就可以炒一碗小碗菜，加上人工，佐料等成本，一碗菜卖6、7元太高了。于是第二天，北山超市售卖的小碗素菜，价格都改到了3-4元左右。荤菜定价也都基本在10元左右。尽管定价调低了，但是客流增多了，也给门店带来了利润。

 

其实，在超市餐饮化的探索过程中，北山超市也走过一些弯路。比如对于熟食的理解，就认为熟食跟其他类别商品一样，一定要做得足够丰富，但做了很多年后，效果却并不理想。于是，北山超市的团队就改变策略，研究专业的卤菜店，集中打造大单品，等到有了一定的客流支撑后，再去丰富品类，满足顾客的细分需求。

姚华坦诚，以前北山超市的加工部其实叫卤菜部更为准确，因为加工的商品都以卤菜为主。但是，当北山超市把现场加工定位为家庭厨房后，现炒的中式菜品、快餐、热菜就成为了现场加工的重心所在。

事实上，这一定位的改变也与当前社会消费特征的变化不无关系。一是人口老龄化现象明显，二是越来越多的90后，00后步入职场。那么，无论是独居老人，还是不爱做饭，不会做饭的年轻消费者，都可以在北山超市的餐饮区解决用餐需求。

不过，当现场加工的定位发生转变后，这也对员工的技能有了更高的要求。北山超市除了在不同区域聘请当地的厨师制作加工菜品外，还要求员工也要掌握技术。以前，北山超市的思路是好的技术要掌握在专员手里，但随着专员的离职，也就带走了这一技术，“好的技术一定要掌握在员工手里。”姚华表示。

比如，北山超市如果发现哪个员工的熟食卤菜做得好吃，就对员工进行奖励，以他的名字命名这道菜品，并把该员工的制作方法作为标准，在所有门店进行推广。

“现在我们的现场加工更多是正在向家庭厨房做转型。往大了说，叫解决社会的养老问题，往小了说，就是解决周边居民的一日三餐的问题，成为居民的家庭厨房。”姚华表示。

尽管实体商超行业挑战重重，但姚华认为，像把线下商品拿到线上做特价是没有任何意义的，线下企业一定要找到自己的核心优势，不断服务好并满足周边居民的顾客需求。