宝岛眼镜变身“MCN”网红达人孵化器，构建私域流量护城河
概述： 疫情期间，社区拼团、直播带货等新兴零售数字化渠道和玩法百花齐放，有人销售过亿，也有无人问津。无论形式多么新颖，对于真金白银的业绩来说，怎样做大流量是每一个零售企业做数字化都要首先考虑的核心议题之一。
在过去的流量红利时代，用低价在过去流量红利时代，用低价流量来获取购买是所有企业的不二选择，这种逻辑也几乎被所有入局互联网的玩家视为真理。但现在，流量红利开始消失，不仅是流量成本迅速增加，而且流量能够换取的购买也急剧下降。这让所有人对于流量的归属都异常敏感。在消费互联网的下半场，公域和私域之间的流量公域和私域之间的流量争夺是毫无疑问的热点。
公域流量，即大平台上的公共流量，它对所有商家开放，但如果需要利用这些流量，就必须按次向大平台购买，每次导流都需要付出成本。典型的公域流量存在于淘宝、京东、微信、抖音、今日头条等平台上。各平台的收费方式也是林林总总、无孔不入。流量费持续上升，又被大平台反复收割，商家自然不安。
在这样的背景下，私域流量开始兴起，私域流量，即品牌或个人自主拥有、自由控制、免费、可多次利用的流量。这类流量或是从公域导入，或是自主建立，都沉淀在了商家的“流量池”里。典型的私域流量留存在个人微信号、微信群、小程序或自主App。(以上部分文字引用自中欧商业评论文章：疫情告诉我们 私域流量才是真正的护城河)
星创视界旗下的宝岛眼镜是全国知名眼镜零售企业，在全国拥有近1200家门店。星创于2013年启动数字化战略，开发电子档案Vision iBook，打造眼视光大数据平台，引进AI高科技设备，走在行业创新的前列。
公域流量增势见顶、运营成本攀高、获客效率走低等问题成为悬在众多零售企业头上的达摩克利斯之剑。沉淀私域流量池是星创认为跑赢未来的重要举措之一，这个过程需要进行组织结构变革和人力模型调整，星创视界拥有近万名员工，组织体系庞大，如何将用户数据资产有效赋能给员工进行私域流量运营，培养员工成为自洽闭环商业体，是一个需要多面考量、探究的问题。
2019年开始基于大数据系统的支持及本身数字化、专业化的优势构建独有的私域流量模型。
星创视界沉淀私域流量的本质是直接触达用户群体，并进行数字化、精细化、人格化会员关系管理。集团多次研讨后，决定按照“两大动作、五大路径”来进行私域流量的沉淀和运营，并构建私域流量的人力模型。两大动作如图所示：
近年来，星创视界已构建出丰富的中心化平台账号矩阵，可实现全域获客，基于原有的渠道铺设及品牌资产累积，集团的第一大动作是利用声量矩阵将公域流量引导至以微信生态圈，即以小程序、微商城、社群、门店号、云店等为入口的私域流量池，沉淀自有用户池。
流量自“公”转到“私”之后，第二大动作是私域粉丝会员运营，也就是更精细化的会员运营，实现深层次触达用户。这阶段，集团将以门店、企业微信等为载体，进行客户留存，并借助AI、CRM等智能化、数字化工具辅助员工进行精细化会员运营，促进用户激活及复购。
拆解来看，这两大动作的实现路径是从“公域流量池拉新，到扩大企业声量、创造触点，继而转换私域流量，进行会员运营”，也就是“五大路径”，一步步推进，为流量变现、用户拉新、盘活复购、裂变等打下基础。
“两大动作、五大路径”清晰后，星创投入了大量人力物力来推进执行。星创认为，只有给员工充分赋能，让其成为某一方面的达人KOC，才能实现流量的有效运营。故配合私域流量池的构建，着力搭建私域流量的人力模型，转变为赋能型组织，为员工赋能，将员工培养成为销售、专业、声量、拉新闭环等方面的达人，并实现循环，成为自洽闭环商业体。
星创将此前以专业顾问、时尚顾问、销售顾问为主的人力模型进行重构，类似于“MCN”机构，搭建出销售达人、专业达人、声量达人、拉新闭环达人四个级别，针对四类达人的孵化、培养及赋能，亦有相应的体系。
在中国，零售商常常面临这一个尴尬的问题，客户比你的员工还懂产品。因此销售达人只掌握基础的产品知识和销售技巧已经远远不能满足消费者的需求。星创视界鼓励销售人员在眼视光专业方向，或者时尚零售方向做更深入的学习和提升，同时集团也对于PA和FA项目给予了很大的资源投入，培养员工成为专业领域的达人。拥有销售达人和专业达人技能之后，才能算是当下时代合格的零售人。另外两种声量达人和拉新闭环达人，则是现阶段集团调整最大的部分。集团将培养和激励其在大众点评、小红书等种草平台发声，其声量达到一定等级后，即可成为声量达人。不同平台的声量达人在公域流量池挖掘、拉新用户，并构建、运营社群后，便成为了拉新闭环达人。
完成四个级别达人培养后，成为达人的员工既可以做销售，也具有专业的知识和能力，同时拥有一定的粉丝量，并可以进行拉新、运营等，覆盖用户种草、养草、拔草、复购等整个流程，从而成为自洽闭环的商业体，与此同时，集团也将以往“以门店为中心”的运营模式转向“以达人为核心+店为基地”。
随着随着消费者迁移、零售3.0时代的到来以及5G的普及，零售行业将会诞生诸多新工种，这就要求企业注重人力模型的调整。后续集团在坚持数字化、专业化的同时，将强化体系化达人培养，与用户实现更全面、更立体、更有深度和广度的互动，以强化企业护城河。
目前星创在私域流量运营方面尚处于浅水期，在未来会培养和孵化更多的达人，服务、运营更多的用户，并加入更多智能化、数字化的工具去帮助员工，以实现更好的触达、转换和管理。
私域流量到底怎么做?在2020中国国际零售创新大会上星创视界董事长王智民先生将与亿邦动力网总裁贾鹏雷先生就“如何构建企业自己的私域流量”进行强强对话。敬请期待!
