大起大落鹿角巷，400+海外店发展稳定，内地市场将开放联营!
概述：有个茶饮品牌曾一度风光无两，而后却由于商标问题、山寨猖獗等一系列风波，置身风口浪尖。 这么说你猜到是谁了吗? 它就是鹿角巷。
经过爆红、迷失、如今势在回归的它，有怎样的计划?
01 内地市场，飞得最高，也跌得最痛
2013年，鹿角巷第一家门店在台湾桃园诞生。
对品牌设计师出身的鹿角巷创始人邱茂庭来说，鹿角巷首店不是一门生意，而是一种情怀，是自己作为设计师交出的一个生活美学提案。
一开始，鹿角巷凭借着门店形象新颖，个性化的鹿形象和设计感，一度吸引了不少消费者进店体验。
不过鹿角巷当时的产品没有太多差异化，消费者新鲜劲过后也就散了，鹿角巷也因此经历了一段经营惨淡的时期。
随后意识到问题的鹿角巷创始团队才开始认真投入，整体调整门店的产品、定位、设计等，重点打造差异化的产品，在产品的色彩上下功夫，将品牌的美学形象从视觉延伸至味觉。
2015年，鹿角巷创始人创始团队从鸡尾酒渐层获得启发，并从原物料、美学配色、容器突破等方面对茶饮产品进行创意开发。
随后，鹿角巷便推出了极具特色的光影系列产品北极光和晨曦，鹿角巷一夜之间成为台湾“网红”品牌。
走红后的鹿角巷开始走出台湾。
不过，和很多台湾茶饮品牌将内地市场作为第一站不同，鹿角巷率先选择在加拿大、日本、马来西亚等海外国家布局。
而后，在国外经营得不错时才有了进一步开展香港、澳门甚至内地市场的扩张计划。
2017年底，鹿角巷进入上海，开出了内地第一家门店。
众所周知，鹿角巷内地首店即火。
最火的时候有多火呢?说是全国知名也不为过。
50多个国家有它的身影;
全世界霸屏的鹿角巷来了;
台湾网友推荐来台必喝的三大黑糖奶之一;
在上海，有人走1万步去吃鹿丸;
在香港，有人为它排队4小时;在深圳，有人出价100我没卖……
2018年4月，当正版鹿角巷在深圳开出的第一家店时，从鹿角巷门口蜿蜒而出的队伍长度是同一条街上喜茶队伍的两倍。
当时店门口一张“预计等候时间5个小时”的指示牌霸气十足，甚至取代同一条街上喜茶的霸主地位。
但由于对商标政策水土不服，错估注册时间，鹿角巷不得不展开长达两年的商标权争夺战。
就在其疲于维权时，山寨店早已开遍全国各地。
鹿角巷创始人邱茂庭曾无奈地表示：“全盛时期有7000家，现在也有2000~3000家，而我们正牌门店才100来家。”
鹿角巷错过的这两年，却也是新式茶饮品牌最好的时光。
如今的头部玩家在当时都开始崭露头角，喜茶、奈雪的茶、乐乐茶纷纷完成资本的原始积累。它们还在不断加速资本之路，正以高估值谋求上
而同期入行的鹿角巷仍未开启资本化道路。
这段期间，鹿角巷可以说是火爆的有多快，差评爆发的就有多快。
大量出品低劣的仿冒店充斥内地市场，逐渐混淆了消费者的认知，很多内地消费者甚至商业地产都对鹿角巷失去了信心。
02 海外超400家直营门店，80%-90%盈利
海外市场的良好表现，或许暂时能给鹿角巷带来些许慰藉。
截至目前，鹿角巷在海外开出超过400家直营门店，遍布各大洲主要国家和城市。
除了内地外，鹿角巷在加拿大、日本、美国、马来西亚等市场均设有门店，但都发展良好，从未经历过如此跌宕起伏的波折。
更重要的是，海外近80%至90%左右的门店都是盈利的。但这对鹿角巷来说远远不够。
墙内不开花但墙外香，除了不受商标的拖累，也在于海外市场竞争环境相对稳定，消费者品牌忠诚度相对较高。
海外市场已成为鹿角巷稳固的市场，而更大的机会和挑战都来自内地市场。
一方面，内地茶饮市场领先海外至少三至四年，所有的创新现象都在这里发生，鹿角巷想要成长，必须回到这个战场;
另一方面，内地市场拥有更刚需的茶饮消费，更多变的消费者，这对任何茶饮品牌而言都是极大的机会和诱惑。
内地市场始终是鹿角巷最重视的战场。
即使在十多个国家开出了超过400家门店，鹿角巷创始人邱茂庭仍然将每年一半的时间投入内地，飞往上海，与中国区团队商讨品牌扩张的相关事宜。
目前，鹿角巷中国区总部即将搬迁，从上海安联大厦迁往静安的亚龙创业园，这也代表一个全新的开始。
在走向新的起点时，鹿角巷中国区负责人赵越超接受多方媒体专访，分享了鹿角巷接下来的开店计划和战略，以及如何在激烈的行业竞争中杀出一条路。
03 广开小店再出发，以后会开放联营
Q1
拿到商标注册证后，最想要做的是什么事情?
赵越超：肃清市场，快速开店。现在美团和大众点评都在帮我们下架山寨店。我们现在的策略就是以增加曝光度为主。
Q2
明年预计开到多少家店?
大小店的比例是怎样的?
赵越超：我们现在在内地市场是110家店，明年6月前要开到400家。新店大部分都是小店。
Q3
大店运营情况如何?
小店预计回本周期?
赵越超：110家大型直营门店，冬天基本都是维持收支平衡，在夏天会有盈利。我们之前在济南开了8家小的直营门店试点，月租金2万左右，小店回本周期大概就是8至12个月。
|鹿角巷在济南开出首家小店
Q4
若要加速扩张，开店策略会有所改变吧?
赵越超：对。之前国内店面标准一直是150方左右，采用直营的方式，开在购物中心里。
商标战打完后会往下沉，开出30-50方的小店，原先的大店模式也会保留下来，通过以大店带小店方式加速扩张。
我们的计划是，一个城市会有两家到三家的大店，在商场和核心商圈，小店会开在社区和街边等流量入口，实现生活圈的全线覆盖。
Q5
在这么短的时间开出这么多店应该压力很大，小店的模式会改成加盟或者联营吗?
赵越超：对。现在还是直营，但是以后会开放联营。和加盟的区别就是，不只是给你一套技术，还会给资金支持，并在后续的管理和辅导上给予帮助，会由原先开出的直营店来辐射周边的小店。
Q6
新模式下小店的成本如何?人员配备、商品构成、客群定位有哪些差异?
赵越超：由于店面变小了，减少了一些设备和人力投入，缩减到三至四个员工，这样可以把投资者的成本降到最低，目前一家联营小店的开店总资金能控制在20万左右。
在商品上会保留一些鹿角巷的经典产品，比如鹿丸系列。然后会新增一档价格的产品，人均客单会在13元到18元左右。
这些开在街边和住宅区的鹿角巷也会打上small的标志，名称改为“鹿角巷S”。
Q7
所以现在是多元产品策略，多线竞争?
赵越超：没错。原有的大店还是对标头部品牌，而新的平价产品对标消费群体更加广泛的加盟品牌。这样原有的品牌调性不会受损，也能快速扩张增加曝光，最好的广告就是多开店。
Q8
之前疲于应对商标的问题，错过了很好的升级和发展的时期，喜茶、奈雪的茶、乐乐茶甚至区域性品牌茶颜悦色都拿到了融资，有的甚至谋求上市，鹿角巷除了加速布局，在资本上会有什么大动作吗?
赵越超：我们一直也在跟资本接触，其实我们还有海外很大一块业务，如果上市就是打包一起上市，其实早就有投资人和我们谈这个话题。
后续肯定会寻求资本的加入，但我们首先要做的是要让合伙人盈利，让门店和品牌都能赚到钱。
Q9
为什么国外这么好卖，国内发展却这么艰难?
赵越超：首先在国外没有商标问题，其次是国外消费者忠诚度很高，一杯鹿丸鲜奶可以喝一辈子。
在茶饮这块，国内领先海外市场三到四年，竞争很激烈。
国内消费者的口味迭代更新也非常快，这也和品牌在宣传方面做太多噱头有关，不断刺激消费者的尝新欲望，这带来的弊端就是品牌很难再出新的花样。
10
目前茶饮行业整体环境如何?
赵越超：今年整体餐饮市场都在下滑。一方面是受到大环境影响，大家手里的可支配收入下降，购物中心人流量大幅下滑了至少三分之一。
所以消费者在购买奶茶时的频率变低，导致门店复购下降。
另一方面是去年奶茶行业过度消费了，消费者开始对很多品牌产生审美疲劳。但是从长期发展来看，茶饮行业潜力还是很大，同时也已经成为刚需。
