加盟圈内人 | 许积翔：连续创业16年，27岁身价过亿，把小店做成大生意

首页 > 展会资讯 来源：中国特许加盟展 2024-11-27

概述：白手起家，连续创业16年，他至今坚信，餐饮才是真正的刚需消费！

白手起家，连续创业16年，他至今坚信，餐饮才是真正的刚需消费！

快餐、茶饮、卤味、轻食……从0到1创立10+品牌，他在实践中总结：“品牌如人，单店模型就是创始人的基因，做快餐、小店，才是我的基因。”

2025年还能入局做实体餐饮吗？小型加盟连锁餐饮品牌怎么做才能“长命百岁”？加盟V观察对话传世骨头饭、小禾山·炒鸡米饭等品牌创始人许积翔，聊一聊把小店做成大生意的故事与逻辑。

创业就是不断聚焦，从练手到瞄准“钱景”

卖电风扇、推销英文报纸、送快递、做线上点餐平台、开外卖店……许积翔骨子里的连续创业这股劲儿，在大学校园里已初见端倪。

条条“小路”通创业，许积翔初次尝试做生意，是从一手拎两台电风扇开始的。“那时候就我跟朋友两个人，挤公交去批发市场采购，来回的车费也得6块钱，算下来每个人花一两天时间，才赚10块钱。”把投入的时间、精力也算进去，这似乎成了赔本生意，但许积翔觉得通过沟通，让别人认可电风扇，能够把好东西分享出去，本身就很有成就感。

大学四年，他一直是个闲不住的“多面手”。在他看来，每一次创业，都是从捕捉痛点开始，不断加深对消费者、市场需求的理解，“就像相机对焦一样，你可能一开始会虚焦，然后变得越来越聚焦”。

白手起家，开出1200+家加盟店，27岁身价过亿

尽管急着证明自己，但选中骨头饭并不是一个“拍脑门”的决定。

一方面，骨头饭可以让人联想到营养、美味，价格也适中，是个很有潜力的餐饮品类；另一方面，当时餐饮市场存在大量空白，除了兰州拉面、沙县小吃，“接地气”的连锁餐饮小店还不多见。

押对了好项目，许积翔很快赚到了第一桶金。“第一家店月营收有8万元，净利润也超过3万元，很快开了第二家、第三家分店。后来我们开放了加盟，有很多加盟商看到门店生意很好，自己打电话找上门来。”他回忆道。

开一家传世骨头饭的投入并不低，要拿出1.5万元加盟费和5000元保证金，但许积翔始终坚持一个目标——一定要让加盟商挣到钱。因此，加盟传世骨头饭，在当时必须经过一道“许积翔严选”的关卡。

“加盟商看好这个项目，带着真金白银就来了。但是我们不让他们先交加盟费，必须先找到一个店面，等我们去实地确认选址合适之后再加盟。”许积翔和合伙人一家家跑出了前100家店，因为觉得自己“脸嫩”，几个小伙子每次去帮加盟投资人看店面，都不好意思说自己是老板，总是自称“开发经理”。

“这个店面真的不行，做不起来”，许积翔不记得跟多少人说过这样的话。因为他的坚持，有人转身就走，扔下一句“你是不是在刁难我”，但也有人更加认可传世骨头饭了。

“许经理，就冲着你，这家店我一定要开！”一位被拒绝了五次的加盟投资人如是说。不久后，他找的又一个店面终于让“许经理”点头了。这家店果然生意火爆，于是他又带了几个亲戚朋友加盟。

传世骨头饭像种子一样生根发芽，又裂变出更多种子，巅峰时期开出了1200多家店。不到而立之年，许积翔就靠自己圆了豪车、豪宅梦。

向内看清自己，专心做好“餐饮工程师”

从一碗骨头饭开始，许积翔在餐饮界圈出了一块儿“赚钱舒适区”。

他把传世骨头饭的经验复制到更多餐饮品类中，觉得自己“啥事都能干成”，加速打造出了“谢蟹浓”肉蟹煲、“鹿谷制茶”台式茶饮、“鱼你说”酸菜鱼等连锁品牌，每年的净利润有几千万元。

百战百胜的许积翔“飘了”，开始追求更高级的事业。他有了一个宏大的愿景——做中国的无印良品，但隔行如隔山，贸然闯入零售这个不熟悉的战场，结果可想而知。

“要在自己的能力范围内做事，可以稍微踮着脚，但不能跳起来。还有一点也很重要，必须弄清楚自己真正的对手是谁，我以为难的是迭代无印良品，其实是跟拼多多贴身肉搏，线上的冲击把那些做得很成功的实体企业也卷进去了，新入局的根本没有机会站稳脚跟。”许积翔反思道。

雪上加霜的是，他的餐饮事业也在疫情期间遭遇了滑铁卢。前所未有的压力扑面而来，许积翔沉下心反思，在低谷里认清了自己。

“人一定要向内看，不能什么火就做什么，别人做火的很可能是他们本身就擅长的事。只有做自己擅长的事情，你的品牌、事业才有内核。我做了十几年餐饮，做快餐、小店，才是我的基因。”沉寂了一段时间，许积翔带着初心重出江湖。

2020年10月，许积翔回归了最熟悉的刚需快餐赛道，又开始“做饭”了。与以往不同的是，他的新品牌“小禾山·炒鸡米饭”放慢了节奏。

这一次，依然是做餐饮加盟连锁，许积翔想做万店品牌，因此每一步都走得更稳。他把餐饮店当作一个小型的生产车间和交付中心集成的工厂，严格把控供应链管理、菜品研发、门店选址与运营等每个环节，像“餐饮工程师”一样确保全链条的标准化。

为什么是炒鸡米饭？像做数学题一样拆解餐饮

许积翔“变了”，他不再一味地依靠经验、本能开店，而是更相信数据不会说谎，投入2000万资金，用10家直营店不断试错，像做数学题一样计算出盈利效率。

三年磨一剑，他为小禾山测试了社区店、写字楼店等多种形态，店面从高成本的200多平方米缩减到150平方米，后来又继续“瘦身”到了50平方米左右，供应链、选址、用人成本等方面也在不断优化，逐步得到了单店模型的最优解。

在许积翔的设想中，小禾山要做万店品牌，所以必须找到餐饮消费最大公约数，也就是具有普适性的家常炒菜、米饭。此外，“贴地飞行”的定位也同样重要，要做到好吃不贵，以合理的价格满足刚需。

“起初我们在杭州开店，目标客单价在26元左右，后来发现大家消费倾向保守，又调整到了20元。这个数字也是因地制宜的，比方说在武汉、南昌、贵阳开店还会再低一些，要具体考虑花多少钱吃饱一顿饭，对当地消费者来说是比较合理的。”许积翔认为，做快餐绕不开性价比，因此首先敲定了“鸡”这个大方向。

与传世骨头饭依赖的猪肉相比，鸡肉成本低，生产效率高，不容易受供应链瓶颈影响，能够保障经营模型稳定。2023年开放加盟以后，每个月消耗的鸡肉持续增加，小禾山通过总部集采，又强化了原材料的性价比优势。

在品牌诞生之初，小禾山的菜品结构更接近于老乡鸡，鸡肉的做法囊括了煎炒炸蒸煮。但许积翔发现，只有“做减法”才能把成本打下来，于是不断迭代菜单，保留最受欢迎的、有锅气的炒菜，致力于把“炒”做到标准化、可复制。

“我们也会根据不同地域做一些微调，去适应全国消费者的口味，比如江浙沪的甜口，山东的咸香、酱料，在云南多放一点小米辣等等。”为了更好地走向万店，许积翔让炒鸡米饭实现了“千地千面”。

截至今年11月，小禾山已经稳扎稳打地开出了130多家门店，还有更多新店正在筹备中，商业版图既覆盖了上海、深圳、杭州等一线、省会城市，也在持续深入河南、山东、贵州、新疆等区域的下沉市场。

“规模不是壁垒，效率才是壁垒。以制造业思维打磨出稳定、可复制的单店盈利模型，是走向大生意、大品牌的必由之路。”许积翔说。

小禾山·炒鸡米饭单店模型

1、加盟门店堂食综合毛利65%以上，堂食综合毛利下限60%；

2、总部供应链综合毛利20%以上；

3、客单价在20元左右，定位为刚需快餐；

4、模型投资大部分控制在30万元以内，其中包含半年房租；

5、最少两个人就能撑起一家店，灵活、高效、抗风险能力高。