做加盟，如何大而不乱?美宜佳、绝味、百果园自有一套

首页 > 行业动态 来源：中国特许加盟展 2020-11-20

概述：拥有两万家门店的美宜佳便利店，则加快了战略实施的步伐。就在去年，美宜佳已经明确了门店的盈利模式是现卖、外卖、电商增值服务。今年春节过后，美宜佳成立了电商公司，组建了独立的团队，赋能门店做电商、做外卖。

疫情尚未完全结束，但这并不妨碍百果园、美宜佳等企业走出自己的发展节奏。

2020年6月3日，根据证监会官网披露的信息，百果园已经正式启动境外IPO程序。

拥有两万家门店的美宜佳便利店，则加快了战略实施的步伐。就在去年，美宜佳已经明确了门店的盈利模式是现卖、外卖、电商增值服务。今年春节过后，美宜佳成立了电商公司，组建了独立的团队，赋能门店做电商、做外卖。

截至2019年底，成立18年的百果园已在全国80多个城市，拥有了超过4000家门店。不过，国内特许连锁行业门店规模领先的企业不止百果园一家。据近日中国连锁经营协会发布的2019年中国特许连锁百强榜单数据显示，2019年，百强拥有门店数量超过1000个的品牌有55家，门店数量超过万个的品牌有美宜佳便利店、绝味食品等四家企业。

卤味食品行业的龙头绝味食品，今年门店数已经超过了1万家，而来自东莞的本土便利店品牌美宜佳，门店总数则超过了2万家。

最近这几年，百果园、绝味食品，美宜佳的门店数量增长非常迅速。究其原因，除了消费趋势的影响，管理团队的成熟，以及资本的看好，企业自身所秉持的加盟管理体系也是门店迅速发展壮大的原因。

百果园、绝味食品、美宜佳虽然所处行业不同，但是他们都在各自的领域属于行业龙头企业，且拥有比较明显的门店规模优势。门店的数量越多，公司总部的管理难度系数越是呈几何级数增长。对于这几家公司来说，如何做到大而不乱，则非常考验其加盟管理能力。

事实上，百果园、绝味食品、美宜佳这三家公司都是成熟加盟体系的受益者，但是打造这样的加盟体系，并非一日之功，其核心还是如何理解加盟体系的要素。这些企业，面对数以千计、甚至数以万计的，分散在全国各地的小店业主，究竟该如何管理、如何激励，总部又该在其中扮演什么角色?都值得探究。CCFA发现，百果园、绝味食品、美宜佳等行业龙头企业，正是经过多年摸索，找到了一套适合自己同时又符合特许经营行业本质规律的方法，才能在面对规模庞大的门店数量和加盟商队伍时，企业的管理和发展依然有条不紊。我们通过跟这些企业进行交流，以及对他们的管理经验进行分析梳理，希望对行业有所借鉴。

01严格的准入机制

从市场端看，在这次疫情中，很多小店业主都受到了巨大的冲击。但是，不少特许加盟商在总部的支持下，进行了快速地调整，逐渐地恢复了日常经营。正因为这些加盟商的背后有一个强大的品牌和加盟体系的支撑，它们的生命力和稳定性，才远远好于独立创业的小微企业。

对于小店业主而言，加入有独立备案的，正规合法的特许经营大平台，或许是一种不错的报团取暖方式。但是，当越来越多的人向特许经营企业的总部递来加盟申请，一些特许经营企业对于加盟者的热情却始终保持着冷静。为了避免草率开店，这些企业对于申请加盟的商家都有一套严格的准入体系。

例如，在生鲜和便利店这个被称为“弯腰捡钢镚儿”的行业，从业者如果没有做好长期经营和用心经营的准备，只是想趁着风口热度捞上一笔，结果肯定会使其失望。

在加盟商的选择上，百果园显然有着清晰的认知。在百果园，加盟商不仅仅是“财务投资者”，百果园更希望他们成为“事业共同合作伙伴”是以水果经营为长期事业，看重长期回报，追求长期价值的合伙人。也就是说，百果园要选择的加盟商，是以“创业代替就业的人”。

在加盟初期，百果园就设置了严格的加盟准入机制，严选加盟商。同时，在加盟过程中，百果园也会不断强化企业的经营理念。从2019年的结果来看，百果园每月加盟申请的人数达3000人以上，但最终签订加盟合同成为百果园加盟商的比例只有4%。这在一定程度上，也就有效地规避了只关注短期回报的意向加盟商。

在业内有着“便利店之王”美誉的美宜佳，根据2019年中国特许连锁百强榜单数据显示，其加盟门店总数达到了1万9千多家。要管理数量庞大的门店，首要前提是找到合适的人。美宜佳对加盟商的选择就颇为谨慎，例如要足够热爱零售行业，有志于在便利店行业发展的，有一定的资金和足够的人手，具备较强的经营管理能力、良好的服务意识和一定的风险意识，当然，还要认同并接受美宜佳经营体系运作模式。

同样是加盟门店数突破万家的绝味食品，尽管每年接收的加盟咨询信息众多，但是能够真正进入绝味体系的新加盟商数量有限。绝味食品营运中心总监秦洪毅在此前接受CCFA采访时透露说，在绝味食品，其每年新加盟商的开店数量，仅占到绝味每年新开店数量的5%—8%左右，而原有加盟商每年的新开店数，则占到每年新开店比例的80%以上。

除了认同企业的发展理念外，还有几个方面也是绝味重点考虑的因素：该加盟商是否具有一定的门店经营管理能力;在所要加盟的区域里，是否有足够的开拓能力;是否有一定的资金，用来支撑开店。在目前绝味的加盟模式中，以鼓励原有加盟商多开店为主，因为原有加盟商在开新店时，会更有经验，风险也相对较低。

如此看来，一个成熟的加盟体系绝不是“挂羊头卖狗肉”，而是一定要有内在的认同感。加盟者只有真正认同了，才会去努力遵守平台的规则和文化，才能和总部携手前行。

02 教学相长

加盟商与品牌总部，思想认识的统一，只是第一步。更重要的是，在日后漫长的合作中，双方能够真正形成“战略伙伴”关系，而不是像快招公司那样，做一锤子买卖。

对于具体的业态经营，比如生鲜水果店、便利店，很多小店业主未必有足够的经验。因此，在加盟的过程，也需要得到品牌总部的指导和培训。另一方面，所谓传道受业解惑，对于加盟者碰到的问题，品牌总部也需要及时的做出反馈与指导，才能帮助他们成长，获得双赢的结果。

从标准化的角度看，美宜佳的发展过程，就是一个本土便利店企业把标准化、流程化逐步实施完善的过程。

便利店的加盟，本质上可以看做是对于无数街边小店的“收编”。在美宜佳的业主中，很多人都是经营着5、6家店铺，甚至10家以上的店铺，自身已经形成了一个“连锁中的小连锁”。这些小连锁的背后，有赖于大连锁体系从理念到业务的贯输。

事实上，便利店业态麻雀虽小但五脏俱全，其经营的SKU数量有上千个之多，而门店必须根据商圈社区特点针对性的设计商品组合。所以从一开始，美宜佳就抓住了几个统一，品牌、系统、采购、运营都打上了美宜佳的烙印。

美宜佳方面对CCFA表示，美宜佳总部一直坚持合作共赢的理念，门店是其发展的根基，从加盟政策的制定，到对加盟商后期的运营支持，美宜佳无论在哪个省发展，都会坚持这套服务标准，不变形不走样。比如：坚持统一采购、统一配送：每进驻一个省份，坚持本地化原则，坚持本地化采购，都会第一时间建立仓储物流基地，保证门店商品供应，实现全体系商品2天一配，部分地区冷链商品1天一配，甚至实现定时达。

这套体系保证了商品层面的统一，在门店运营层面，美宜佳有专业培训的美宜佳商学院，建立多种渠道的学习平台，搭建门店从开业前到开业后的阶梯性分段式培训体系;同时不断为门店创新营销工具，提供丰富的商品促销资源，借助强大的会员营销系统，精准营销，最终提升门店销售;而各地专业的营运团队，定期现场指导门店经营，结合门店实际经营状况、商圈变化，针对性的辅导门店调整经营策略提升销售。

在便利店、生鲜等很多行业，督导的门店巡视都是常用的方式。为了及时发现问题，解决问题，同时提高经营者自身的能力。

在百果园有专业的督导团队为门店经营进行指导，当加盟商与总部有分歧时，百果园总部的首要原则也是从加盟商的角度出发，帮助其解决问题。比如，遇到问题时，百果园的督导经理会及时与加盟商沟通协调，帮助他们解决问题。区域会定期举行加盟商座谈会，收集加盟商问题，向总部反馈。加盟拓展中心也会对加盟商进行定期回访并跟进解决问题。

对于特许经营品牌总部而言，当门店数量不断扩大，面对庞大的加盟者队伍时，整个企业总部和加盟者的关系紧密程度可能也会随者加盟者的数量而被稀释。那么总部该如何有效与加盟商沟通，如何更好地管理加盟商?绝味食品建立的四级加盟商委员会则是非常有特点的做法。

2012年，当绝味的加盟店发展到4000多家时，绝味管理层突然意识到，按照这样的发展形式，当绝味发展到1万多家，甚至2万家加盟店时，意味着将有1万多个加盟商需要管理。这对绝味而言，无疑是一个巨大的挑战。更重要的是，在对加盟商的管理过程中，绝味发现，一些加盟商的问题，往往是浮在水面下，管理层很难发现这些问题。此外，在当时，大多数加盟商和绝味之间的信任感也并不强烈。

正是基于这些原因，绝味食品推出了加盟商委员会(以下简称加委会)这一很有特色的管理体制。

加委会始于2013年，是一个由绝味加盟商代表组成，建立的加盟商自治管理机构，面向全体绝味加盟商服务。旨在通过加强公司与加盟商、加盟商与加盟商间的联系沟通，充分发挥资源优势，建立有效的厂商互动平台，推行绝味共同价值观和加盟商一体化建设，推动加盟商伙伴的生意发展。

当这些加盟商聚拢形成一个团体时，出于一些共同利益的考虑，加委会会把加盟商的需求及时反馈回公司，同时，又能够用让大多数加盟商认同的方式，把来自公司层面的管理要求推行下去。例如，绝味通过加委会，广泛收集加盟商意见以完善扩张策略、品牌行销等方案。即使是门店装修、产品研发，也会考虑加盟商意见。

综上可以看出，加盟者与总部的关系，在日常的经营中，实际上是一种保持良好沟通，相互促进的过程。这套沟通——反馈——服务机制是否顺畅高效，关系到整个加盟体系的成败。

03 底层基础设施建设

需要注意的是，无论是哪一种加盟体系的沟通反馈机制，本质上都是有赖于整个加盟体系的信息化基础设施的建立。很难想象，若是没有信息化、数字化基础设施的支撑，面对成千上万的门店，企业又该如何有效管理。

绝味食品总经理助理胡群峰在2020中国特许加盟大会上就曾表示，以前，在绝味的门店管理过程中，绝味主要依赖的是线下的一些层级检核和督导，包括线上的OGT培训。绝味曾经测算过，要达到一个理想的，或者一个标准的效果，绝味每一位干部每天最高的人效能够到店25家左右，也就是说每一个门店、每一个月，绝味的干部最多也就是到访两次左右，而且没有办法进行数据的集列和实时的分析。

于是，绝味就研发了一套CSC系统。据胡群峰介绍，这一系统是基于门店标准化的SOP操作手册，利用和集成了移动端的流媒体、GPS定位包括AI的图象识别技术，实现了包括门店、加盟商、店员、公司的督导干部三位一体标准化在线的一个检核和赋能的系统。

有了系统以后，结合视频巡检工具，绝味通过云巡检或者云辅导，目前能够做到每天每人巡检100家店，效率提升了4-5倍。

一个更为显著的例子是，在新冠疫情期间，仅3月份这一个月，并且还是在绝味的干部在家在线办公的状态下，绝味CSC系统就产生了32万张门店的检核数据单。也正是通过这一系统，绝味总部的干部才能指导和支持一万多家门店，两万多一线员工的复工、复业。

对于拥有两万家门店的美宜佳而言，数字化建设在其20多年的发展历程中起了关键作用。从2001年到2007年的PC阶段，2008年到2013年的互联网阶段，2014年到2018年的移动互联网阶段，以及2019年开始的中台阶段，数字化建设都为美宜佳在每一个阶段的跨越式发展提供了支撑。

例如，2001年到2007年的PC阶段，美宜佳基于海鼎软件的CA系统，完成了从松散型向紧密型的特许加盟品牌便利店的过渡，实现了报货、配货、结算自动化的运作，提升了门店效率。在2008年到2013年的互联网阶段，美宜佳借助互联网技术，积极开发了互联网管理系统和应用平台。在这个阶段，美宜佳实现了总部和门店，门店和门店，总部和供应商的交流，同时，大大提升了整个供应链的效率，提升了门店经营的水平，支撑了美宜佳在广东的迅速发展。

到此，美宜佳系统解决了总部和门店的双向信息流和沟通管理问题。但是随着扩张的需要，美宜佳其实需要一个能够适应未来长期发展的数字化支撑体系。

从2014年开始，美宜佳开始全面进行数字化转型，并准备进行全国的发展。基于大数据和云计算技术，美宜佳研发了云架构、分布式布署与存储、统一管理的信息体系。

进入2019年，美宜佳提出了新的商业模式，S2B2C战略，从渠道商向服务商转型，门店从粗放型向精细化转型，去提升其未来的发展机会。为此，美宜佳开始搭建业务的中台、数据的中台、物联网的中台等等，为实现下一阶段的跨越式发展，储备能力。这也意味着，美宜佳实现了万级加盟门店的数字化、智能化管理。

事实上，不少特许加盟企业都看到了数字化建设的重要性，而正是基于数字化建设的前瞻性布局，才使得不少企业在疫情来袭的时候，采取有效策略，迅速应对。

例如，在疫情期间，湖北武汉的实体零售业受到很大的冲击，但是，百果园大部分的门店销售没有受到影响，甚至有的门店销售还有大幅增加。百果园加盟拓展中心总监李好山对此表示，正是百果园近几年来的数字化建设，智能化建设，才保证了直营门店以及4000多家加盟店的正常运营，使得门店效益没有受到影响。

事实上，近年来，百果园一直在进行数字化建设，例如搭建智能订货系统，根据门店的销售情况，历史数据，对未来订货进行预测。推出智能监控，掌握门店每个货架商品的陈列情况，一旦出现缺货情况，系统将通过智能监控及时提醒门店店员进行补货。通过一系列的数字化的建设，百果园的门店已经由一个传统的水果专卖店升级为数字化、智能化的门店。

04后援队长

对于不少小店业主而言，其加盟的最主要的风险在于投资风险(开业)和经营风险(日常经营)。通过总部和系统的支持，加上加盟者自身的努力，在一定程度上，可以尽量降低这些风险。

但是，这次疫情给所有企业和加盟者敲了一个警钟：除了投资风险和经营风险，还要谨防黑天鹅事件。公允地说，类似疫情这样的黑天鹅事件，已经不是靠个体的勤勉和谨慎就可以规避的。

数字化管理系统的完善与进化，一定程度上让总部的管理更加规范化、流程化，但黑天鹅的来临，则需要总部跳出常规管理思维，尽快行动起来，通过自身的力量和平台资源，弥补日常系统所不能覆盖的事情。

疫情之下，防疫物资短缺，采购困难，用工困难，付不起房租，营业额下降等成为摆在品牌加盟商面前的主要难题。能不能营业，如何才能安全有保障的开门营业，如何抵御风险?

在这个特殊时期，总部与加盟商的命运共同体关系得到进一步体现。不少特许加盟企业纷纷采取措施，帮助加盟商渡过难关，迅速恢复生产。并从卫生防护物资和流程指导、资金以及金融贷款等方面，给予加盟商大力支持。

例如，帮助加盟商采购卫生防护用品，编订防疫指导手册帮助他们复产复工。资金方面，减免部分加盟费和管理费，尤其是对于重灾区湖北的加盟商，给予大力度的费用减免。此外，总部利用自己的品牌影响力，通过向银行申请金融贷款，给予加盟商资金支持。

同时，特许总部积极展开自救，节流开源。一方面，极力控制成本，尽可能保证企业的现金流。另一方面，面对有限的市场环境，带领加盟商去挖掘和找到销售的空间，例如总部开拓线上渠道，推出新的营销方法，运用数字化手段，帮助加盟商增加收入。

绝味食品总经理助理胡群峰表示，在经历了1月底、2月初的至暗时刻后，到3月份，绝味的门店复工率达到了95%以上，复工门店业绩也基本恢复了正常。部分市场业绩还出现了明显的同比增长。一季度，绝味的门店数量不仅没有减少，还有了上百家的净增长。

百果园加盟拓展中心总监李好山则表示，部分门店在疫情期间的销售和效益表现，甚至超过了去年同期。

据美宜佳方面透露，受疫情影响，二三月份美宜佳单店销售影响较大，四月份开始回升，总体来说恢复情况良好。当然，除一些特殊商圈外，比如：酒店、外贸出口企业集中区的门店恢复较慢，其他像城中村、住宅小区等区域的门店都已恢复甚至超过之前的销售水平。美宜佳今年新开门店1500多家，销售增长10%左右，截至5月底，门店总数达到2万家，与去年同期相比增速虽然有所放缓，但到了6月份恢复迅速，美宜佳依然稳步健康发展。

可以看到，好的加盟制，一定不是在割韭菜。总部不仅是规则的制定者，更是加盟者的伙伴，同时也是他们的后援队长。这并不意味着总部一定要神通广大，而是因为，有了无数加盟者的信赖和跟随，公司总部才可能形成更大的品牌和社会影响力，进而去调动更多资源，反哺加盟者，双方成为一个真正良性发展的命运共同体。